Share on facebook
Share on twitter
Share on whatsapp
Share on telegram
Share on google

هک رشد برای کسب و کارهای B2B

اگر داستانهای موفقیت در مورد هک رشد را مطالعه کنید می بینید که بیشتر آنها مبتنی بر استارتاپهای موجود در فضای  کسب و کارهای B2C هستند و کمتر هک رشد برای کسب و کارهای B2B را شنیده اید.

این به این معنی نیست که این  قبیل داستان ها برای آنها وجود ندارند. به هر حال تعداد مصرف کنندگان بیشتر از کسب و کارهاست و طبیعی است که بیشتر در مورد افتخارات هک رشد در B2C ها بشنویم.  اما در جهان B2B نیز فضای کافی برای تاکتیک ها و استراتژی های هک رشد وجود دارد. اغلب اوقات، می توانید به کاری هایی که تیم های هک رشد B2C انجام می دهند نگاهی بیندازید و راه هایی برای استفاده مجدد خلاقانه از این ایده ها برای شرکت B2B خود پیدا کنید.

هک رشد برای کسب و کارهای B2B
هک رشد برای کسب و کارهای B2B

در این مقاله به چهار نکته در هک رشد کسب وکارهای B2B خواهیم پرداخت:

محتوای ارزشمند و قابل اشتراک گذاری تولید کنید:

وقتی در مورد کسب و کارهای B2B صحبت می کنیم هیچ محتوایی مثل به نمایش گذاشتن دانش و تخصص شما در آن کسب و کار، سرنخ های فروش (Lead) تولید نمی کند. مجموعه محتوایی شما می تواند شامل کتاب های الکترونیکی، مقاله های تخصصی، وبینارها، پلتفرم های اشتراک گذاری اسلایدها و مطالعات موردی باشد. اگر تجربه کافی در زمینه کسب و کار خود دارید، خواهید دید که چرا این محتواها بسیار با ارزش هستند چرا که شما به جای فروش مستقیم، قصد دارید مخاطبان خود را آموزش دهید و چیزی ارزشمند برای زندگی آنها ارائه دهید.

در ابتدا می توانید از محتواهای کوچک شروع کنید که مخاطبان شما واقعا به دانستن و اطلاع از آنها احتیاج دارند.

یک مقاله کوتاه درباره موضوعی بنویسید که فکر می کنید ممکن است برای مشتریان بالقوه شما ارزش خاصی داشته باشد و واکنش ها را اندازه گیری کنید. آیا تعامل زیادی داشت یا هنگام انتشار با سکوت و بی اعتنایی مخاطبان روبرو شد؟ اگر این مقاله کوتاه شما سر و صدایی بین مخاطبان ایجاد کرد و بازخورد خوبی گرفتید، پس ارزش دارد در آن زمینه محتوای بزرگتری تولید کنید.

این اساس ذهنیت هک رشد است: تا زمانی که مفهوم و حرکتی را که قصد دارید اجرا کنید تست نکرده و تایید نگرفته اید، وقت و منابع خود را در یک کمپین بزرگ سرمایه گذاری نکنید. از کوچک شروع کنید، بازخورد گرفته و سپس در مقیاس بزرگتر اجرا کنید.

قبل از خرید امتحان کنید به صورت رایگان

یکی از بزرگترین موانع هک رشد موثر، هنگامی است که استفاده ازکالا یا خدمات شما پیچیده باشد. اساساً هرچه زمان، انرژی و منابع بیشتری برای آزمایش محصول شما نیاز باشد، احتمال اینکه کاربر یا مشتری تمایل کمتری به استفاده و خرید آن داشته باشد بیشتر است.

مدل “قبل از خرید امتحان کنید” یا “فریمیوم” راهی عالی برای کم کردن این اصطکاک و ترغیب مردم به آزمایش آنچه شما ارائه می دهید، است.

هنگام طراحی مدل رایگان محصول خود، حتماً حداقل ویژگی ها را ارائه دهید، به اندازه ای که کاربران بتوانند مزایای محصول را ببینند، اما نه آنقدر که دلیلی برای ارتقا به نسخه کامل نداشته باشند. یکی از بهترین داستان های موفقیت در این زمینه مربوط به Yammer است، استارتاپی که مجموعه ای از نرم افزارها و اپلیکیشن چت و برنامه ریزی کارها را برای کسب وکارها ایجاد کرده است.

Yammer برای جذب اولین کاربران خود از مدل فریمیم استفاده کرد. نصب، استفاده و به اشتراک گذاشتن آن با همکاران در یک شرکت کاملا ساده سازی شده بود. ساده و ایمن بود و این مدل موانع پذیرش آن در یک سازمان را کاملاً برطرف می کرد. گنجاندن روشی برای به اشتراک گذاری محصول برای هک رشد بسیار مهم است و Yammer این کار را به خوبی انجام داد.

” ایده ها و استراتژی های هک رشد به همان اندازه که در صنعت B2C کار می کنند می توانند در دنیای B2B  , نرخ نگهداشت مشتری نیز موثر باشند”

یک ابزار رایگان ارائه دهید

ارائه چیزی رایگان اما در عین حال ارزشمند برای مخاطبان خود و در دسترس گذاشتن آن برای همه، روشی قدرتمند برای جذب کاربران و برجسته تر شدن کسب وکار شما در مقایسه با رقباست.

به عنوان مثال HubSpot ابزار رایگان  “Marketing Grader” ایجاد کرده است که هر کسی می تواند برای آزمایش اثربخشی یک وب سایت از نظر جابجایی بازدید کنندگان از طریق کانال فروش از آن استفاده کند. این ابزار، ارزش بزرگی را برای بازاریابان آنلاین (مخاطبان اصلی HubSpot) فراهم می کند و آنها را برای استفاده از مجموعه کامل ابزارها تهییج می کند.

Bizible ، پلتفرم اختصاص داده های بازاریابی بین کانالی (cross-channel marketing data attribution platform)، ابزاری رایگان ارائه می داد که میزان علاقه کاربران به محصول را بسیار افزایش داد. بر اساس نتایج بدست آمده از پست وبلاگ شرکت، آنها متوجه شدند که بسیاری از مشتریان آن یک روش ساده برای افزودن پارامترهای UTM به Bing Ads می خواهند. با ایجاد این ابزار و ارائه رایگان آن، Bizible توانست ضمن نشان دادن قدرت خود در این زمینه، به نیاز واقعی مشتری پاسخ دهد. حاصل این کار به تنهایی ۱۷۵۰ جلسه جستجوی ارگانیک بود، که برای هر استارتاپی جذاب است.

تمرکز زیاد بر روی سادگی UI / UX

هک رشد، در بیشتر موارد، به منظور کاهش موانع ورود است. اگر استفاده از محصولی خیلی سخت باشد، مردم علاقه ای به استفاده از آن نشان نخواهند داد. با دانستن این نکته، مهم است که استفاده از محصول یا خدمات به حدی آسان باشد که حتی کاربران غیر فنی نیز بتوانند با آن شروع  به کار کنند. حتی خود شما نیز همیشه به دنبال استفاده از ابزارهایی هستید که نیاز به تیم بزرگ فنی نداشته باشید.

فرض کنید شما کالایی یا خدماتی دارید که بازاریابان می توانند از آن استفاده کنند. این بازاریابان ممکن است دارای دانش فنی باشند، اما نه به اندازه ای که بتوانند بدون کمک توسعه دهنده، یک راه حل کاملا جدید ارائه دهند. در این صورت، شما می بایست محصول خود را به اندازه کافی آسان کنید که این مخاطبان بتوانند بدون نیاز به واحد IT و توسعه دهندگان از آن استفاده کنند. به عنوان مثال از Dropbox بدون نیاز به مهارت خاصی می توانید شروع به استفاده کنید.

تمرکز زیاد بر روی UX / UI از زمانی که یک مشتری بالقوه با وب سایت شما برخورد می کند تا زمانی که خرید انجام دهد بسیار مهم است. هنگامی که استفاده از چیزی آسان است، به اشتراک گذاری آن نیز آسان خواهد بود، بنابراین منابع کافی برای این امر در نظر بگیرید.

 

کاری که اکنون می توانید انجام دهید:

منتظر نمانید تا ایده های هک رشد را در کسب و کار B2B خود به طور کامل پیاده سازی کنید. می توانید فعالیت های زیر را همین حالا شروع کنید:

  • محتوای بازاریابی ارزشمند مانند، کتاب الکترونیکی یا وبینار تولید کنید.
  • به چند ایده برای ایجاد یک ابزار رایگان و همسو با محصول خود فکر کنید.
  • نسخه وایر فریم “freemium” از محصول یا خدمات خود را بسازید.
  • کل فانل فروش خود را بررسی کنید و اطمینان حاصل کنید که UX / UI شما بهترین تجربه را به کاربران و مشتریان بالقوه ارائه می دهد.